在加入Sales Focus Inc.之前，我销售了多种产品。这些产品包括：主机架计算机、办公设备、会议空间、媒体赞助、学术和政治会议以及印刷品和在线出版物的促销广告投放。我从导师、同事和老板那里学到的一个中心主题是：保持积极，它在多个层面上提供红利，并在“活动层面”上提高生产力。不过，最重要的是，我还了解到，“成功”是建立在失败的基础上的，销售专业人员必须记住，“不”最终会导致“是”。简言之，作为销售专业人员，我们必须始终如一地努力拥有这一理念，并在我们所做的每件事以及在与同事和各自团队互动的每一方面“利用”这一信念。此外，正是在充满挑战的时期，特别是当我们面临实现目标的压力时，我们必须对维护这一原则负责。然而，我也了解到，保持积极的态度并不能替代富有成效的行动计划，也不应该被用作不让自己为预期的目标负责的借口。下面提供了一些我尝试并一直记住的技巧，你会注意到，这些技巧与我们股份有限公司Sales Focus的文化是一致的。这里没有提供什么灵丹妙药，但有时，记住我们“已经”知道的东西会有所不同。销售人员面临的更大挑战之一是不断遭到拒绝或感到沮丧。皮肤厚很重要，但更重要的是改变你的思维方式，避免自暴自弃。一种自然的反应是，面对拒绝，你会觉得自己没有正确处理事情。无论是哪种心态，都很容易失去信心。自信是有吸引力的，但缺乏自信则恰恰相反，这可能会引发一场丑陋的连锁反应。当你的信心动摇时，你更容易疏远而不是吸引。不幸的是，这种疏远可能导致更低的信心水平。最终的结果往往是不满和生产力下降。

那么，您如何改变您的视角呢？首先，不要把它当回事。你能做的更好的事情之一就是接受失败和负面反应，因为每一个都意味着你离胜利越来越近了。这怎么可能？嗯，指标很重要。如果你追踪需要多少电话才能获得内部线索或销售，以及需要多少电话才能达成交易，你就会发现每一次成功都是建立在一堆失败的基础上的。如果你要完成40%的工作，如果你的方法、信息和客户需求保持一致，那么这个比例可能会保持不变。了解了这些数字，你就可以开始庆祝那些曾经让你沮丧的事情了。当某人粗鲁时欢呼的想法可能看起来很荒谬，但请记住，每一个“不”都意味着你离“是”更近了所以，对损失感到兴奋吧！另一种策略是设身处地为他人着想。当我觉得自己被电话或外部销售代表“出卖”时，我会退缩。这是正常反应。了解潜在客户如何看待接听您的电话或推销的行为。尊重他们的时间。要有同情心，要直截了当。此外，如果潜在客户似乎对你的时机感到不满，也不要把它放在心上。你很可能在不好的时候抓住了他/她，但如果你能让他们参与通话，那么你就可以突破任何可能设置的障碍。

认真负责，专注于改进您的工艺，同时也专注于庆祝小胜利。小小的胜利可能是一次很好的对话，有助于建立关系。或者，因为潜在客户对您的服务或产品感兴趣，所以该电话可能导致“下次会议”。也许客户要求你对公司正在进行的项目进行定价。即使是一封退回的语音邮件也可能是一个小小的胜利。不管是什么，这些胜利往往成为重大胜利。毕竟你知道一般来说，一次电话交谈或一次触摸都不会带来巨大的收益！

业务开发的成功需要坚持不懈和深思熟虑的后续行动。如果你对这个过程持否定态度，那么这两件事都很难做到。如果你有感觉自己在挨揍，那就从电话中休息一下，专注于一些计划。如果你需要清醒头脑，那么就这样做，但回来时要知道这是一场游戏，也是个人的挑战。你的目标是收集尽可能多的小胜利。如果你保持跟踪并学会对损失一笑置之，你就能提高你的生产力。不要误会我的意思，没有人喜欢失败。关注胜利，将任何损失视为实现胜利的必要步骤。从那以后，您的业务开发和销售职责将变得有趣和令人兴奋。你的精神状态就是一切。你的言语和肢体语言与你的任何行动一样影响你的表现。如果你谈论你的有多糟糕，你很可能会有另一个糟糕的，而且很快不会好转。如果你说自己被淹没了，或者你的头埋在水里，你不太可能从水里出来。你选择用来描述你的处境的词语会对你的结果产生很大的影响。在销售中，这可能决定你的成败。你可能认识一些销售人员，他们似乎从来没有受到某些经验中可预见的负面影响。此外，他们通常会很快摒弃这种体验，正确地将其视为销售本质的一部分，并在经历了负面体验后立即回到马鞍上。这种类型的销售专业人员往往而且通常都非常有生产力。其他人可能会把这等同于他们拥有的账户很幸运，或者说他们过于乐观。可能但最重要的是，他们不会让自己陷入消极状态。

对这种差异感到惊讶我向你挑战，让你改变一周的思维方式，看看它会带来什么样的变化。关注积极的语言和庆祝小胜利。如果你可以挂断消极和积极的电话和/或充满热情的潜在客户体验，“是的”，你会惊讶于它所带来的不同失败和令人沮丧的冷电话必须发生，但这只意味着你离下一个小胜利越来越近，而每一个小胜利都会让你离那场大胜利越来越近。保持这种心态，你永远不会输。

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